LA FORMATION DES FORCES DE VENTE
Booster les ventes grâce à des formations accessibles, courtes et impactantes.
Sommaire
La formation des forces de vente, un enjeu majeur pour votre entreprise
LA FORMATION PRODUIT, VITALE POUR BOOSTER LES VENTES
Les forces de vente sont une population qui travaille majoritairement en boutique ou en agence. Ils sont en contact direct avec les clients et sont d’ailleurs les premiers ambassadeurs de la marque et des produits et services qu’ils proposent. Ce contact constant avec le client offre des avantages certains (connaissance du client…) mais aussi des inconvénients tels que le temps disponible pour se former qui peut être court et segmenté. Pourtant, le besoin de formation est constant notamment en matière de formation produit.
Définition de formation produit : action de former les vendeurs, les conseillers ou les administrateurs aux produits et services qui sont commercialisés par la marque. Ces formations contiennent en général la description du produit, ses caractéristiques et son histoire voire sa cible principale.
Le vendeur est celui qui est en contact direct avec le client et il est le conteur d’histoire et le conseiller qui pourra faire la différence dans l’acte d’achat (argumentation, storytelling, fidélisation grâce à des conseils pertinents…). C’est pour cela que sa formation peut grandement booster vos ventes.
FIDÉLISER LE VENDEUR GRÂCE À UNE FORMATION À LA DEMANDE…
Ces métiers possèdent une autre caractéristique non-négligeable : le turnover. Selon les chiffres de l’Insee, en France, le taux de rotation moyen tout secteurs confondus est d’environ 15%, dans le commerce, il peut atteindre les 50%.
Deux raisons font de la rotation du personnel un sujet majeur pour la formation :
- Premièrement, cela implique une formation en continu des nouveaux vendeurs et conseillers.
- Deuxièmement, l’idée de réduire ce turn-over en fidélisant au mieux les talents, notamment en permettant au personnel de se former et de monter en compétences sur des sujets à forte valeur ajoutée.
L’onboarding constant et au compte-goutte nécessite une solution de formation flexible. Une formation à la carte, courte et impactante pour faire monter en compétences rapidement les beauty advertisers, les vendeurs et vendeuses ainsi que les conseillers clientèle.
Le Mobile Learning tire son épingle du jeu en créant la première expérience d’apprentissage à la Netflix ou Spotify, proposant des formations accessibles sans connexion internet et sur tous les supports (smartphone, tablette et ordinateur). Une formation à la demande dès que l’apprenant en a besoin. Le nouveau vendeur ou le plus ancien possède ainsi un véritable coach de poche pour monter en compétences tout au long de sa carrière.
LES VENDEURS, PREMIERS AMBASSADEURS GRÂCE À UNE EXPÉRIENCE ‘LEARNER CENTRIC’
Comme leur nom l’indique, les conseillers et les conseillères ont pour mission d’accompagner et de conseiller les clients dans leur choix de produit ou de service. Ainsi, ils doivent être les premiers ambassadeurs de la marque et des produits et doivent maîtriser les caractéristiques et le storytelling (histoire autour du produit).
C’est d’ailleurs un point majeur lorsqu’il s’agit de former les distributeurs, qui doivent être les premiers convaincus du produit face à la concurrence des autres marques. Il convient donc de leur offrir une expérience d’apprentissage exceptionnelle qui servira votre marque et son histoire.
Rien de mieux, donc, qu’un vendeur se formant régulièrement et faisant appel à l’information qui lui manque quand il a le plus besoin. Comment former ces populations en constante mobilité ?
Découvrons ensemble les meilleures pratiques pour former vos forces de vente.
Comment former vos vendeurs, conseillers et distributeurs ?
Se démarquer de la concurrence en magasin grâce à une expérience d’apprentissage exceptionnelle
La formation présente au bon endroit, au bon moment
On le disait plus tôt, une expérience d’apprentissage optimale est déjà un élément essentiel pour se démarquer. Rendre accessible aux vendeurs une formation complète, rapidement, quand il le souhaite et où il le souhaite vous permet de fidéliser avec plus de facilité. En effet, votre marque est présente dans la poche de vos vendeurs et cela fait déjà une grande différence : vos vendeurs se forment partout et tout le temps en fonction de besoins concrets (ATADAWAC).
Définition ATAWADAC : est un acronyme de Any Time, Any Where, Any Device, Any Content qui signifie n’importe quand, n’importe où, n’importe quel terminal, n’importe quel contenu, qui met l’accent sur la diversité des contenus disponibles et accessibles n’importe où, n’importe quand… L’expression est employée pour parler d’un apprentissage flexible qui peut se faire de partout et tout le temps.
Autre point important, l’accessibilité a créé de nouveaux usages, plusieurs de nos clients permettent aux vendeurs et aux vendeuses d’utiliser les visuels ou les vidéos que propose l’application pour soutenir un conseil client et par la suite une vente. Une application mobile de formation devient alors une aide à la vente à disposition du professionnel.
De meilleurs conseillers et de meilleurs vendeurs grâce au microlearning
Au-delà de la formation produit, vos professionnels ont besoin d’adopter une posture et un discours en phase avec votre marque. Le microlearning est idéal pour former sur les hard skills et les soft skills.
Ainsi, vos conseillers et conseillères auront l’occasion de se former pour convaincre et persuader, pour vendre mais aussi pour mieux communiquer ou encore pour développer leur écoute active.
Pourquoi le microlearning possède de superbes taux de rétention ? C’est parce que le micro-learning se base sur un apprentissage en situation de travail et s’adapte à cet environnement. Les contenus sont courts, impactants, illustrés, mais surtout concrets.
Vous n’avez pas le temps de concevoir ces parcours ? Vous n’avez pas les ressources en interne ? Nos partenaires mettent à votre disposition une bibliothèque de contenus déjà prêts, totalement adaptés à notre solution et en version multilingue : visitez notre marketplace, La Learning Station !
Le jeu comme levier d’engagement des forces de vente
La gamification
Qui a dit que l’apprentissage devait être ennuyant ? Grâce au mobile learning, vos formations deviennent de véritables parcours ludiques, fun et engageants.
Mêlant un ensemble de leviers d’engagement inspirés du monde du jeu mobile, vidéo ou de plateau, l’application Teach on Mars permet de faire vivre à vos vendeurs des moments d’apprentissage innovants : l’accumulation de badges, le déblocage d’activités par réussite, le classement ainsi que les activités de réflexion, de conceptualisation ou de simulation viennent alimenter votre contenu pour le rendre encore plus attractif.
Définition Gamification :
La gamification est l’utilisation des mécanismes du jeu vidéo ou du jeu mobile pour créer une expérience utilisateur engageante et challengeante. La gamification est un pilier de l’apprentissage moderne.
Nos bonnes pratiques :
Le jeu concours
Testé et approuvé par tous nos clients. Le jeu concours n’a plus à faire ses preuves. En utilisant le levier du jeu concours de manière ponctuelle (1 fois par trimestre par exemple), l’application est sûre de fidéliser dans le temps particulièrement les profils de joueur de type “Killers” : ceux qui aiment la compétition (cf psychologie du joueur de R.Bartle).
La mécanique du jeu concours, qui consiste à lier plusieurs éléments de gamification, fonctionne à tous les coups.
- une activité ludique scorée (de type Quiz Game), idéalement en duel pour y ajouter un aspect compétitif immédiat,
- un classement qui intègre un challenge à plus long terme,
- un lot à la clé venant récompenser le meilleur joueur, mais surtout motivant le vendeur à se dépasser.
Un combo gagnant qui, alimenté par une animation, va engager, fidéliser, mais surtout diffuser une énergie nouvelle autour de votre produit, service ou marque.
Nos bonnes pratiques :
La formation en mobile learning prête autant d’attention au fond qu’à la forme, autant aux mécanismes pédagogiques qu’aux contenus. C’est pour cette raison que chacune des formations transporte un univers bien à elle, car elle porte l’esprit du produit transmis par des visuels, des vidéos, des audios, un storytelling partagé par la narration autour du produit. Un large choix d’activités pédagogiques et de fonctionnalités de gamification complète le parcours pour le rendre unique, engageant et ludique.
Comment le secteur RETAIL / LUXE révolutionne la formation grâce au Mobile learning
Le secteur du luxe exemplaire dans la formation du retail
Que cela soit la Chloé Academy, Rimowa ou encore de Kenzo-Givenchy. Le secteur du luxe a compris très tôt les bénéfices du mobile learning dans la formation des forces de vente.
« L’application permet de reconnecter tout le monde avec le produit, avec la Direction Artistique, quelle que soit la localisation géographique du collaborateur, en Chine, aux USA ou en France. L’application a permis une réelle harmonisation dans toutes les langues locales. De plus, l’animation du Fil d’Actualité dans l’application permet de communiquer plus naturellement avec la population des stylistes. » confie Jules Robert-Le Hérissé, Head of International HR Development chez Chloé.
Chez Rimowa, on salut l’équilibre entre une plateforme de formation engageante et ludique et una qualité pédagogique irréprochable.
Cet équilibre est ce qui fera la différence auprès des forces de vente qui s’approprient très rapidement l’application et qui développent ainsi des automatismes d’utilisation. C’est Acqua Di Parma qui le dit :
Cette nouvelle façon d’apprendre a été largement adoptée par les conseillers beauté, en particulier par les plus jeunes. « C’est rapide et facile d’accès, et ils peuvent suivre les activités hors ligne. C’est parfait si vous avez besoin d’une information spécifique, en une seconde, vous l’obtenez ! ». Après avoir vérifié les statistiques, Eleonora a remarqué que les conseillers ne se contentaient pas de télécharger l’application, mais y passaient plus de temps que prévu tout en créant une habitude d’apprentissage mobile.
Chez Kenzo / Givenchy, la solution mobile learning a permis d’uniformiser et de centraliser l’écosystème de formation de l’entreprise. Ce n’est pas moins de 7 plateformes que Teach on Mars remplace désormais et qui permet ainsi de simplifier l’analyse des données des différentes marques, entités et publics.
Quand le secteur bancaire s’adapte pour former les conseillers bancaires sur les soft skills
Le secteur bancaire fait aussi partie des populations qui ont compris l’importance de former leurs conseillers clientèles (mais aussi les fonctions support) pour les faire monter en compétences sur les sujets “soft skills”.
B’Digit, la plateforme mobile de BPCE accueille près de 100 000 apprenants dont une bonne partie de conseillers clientèle.
« Les collaborateurs apprécient qu’on leur offre une solution où ils peuvent se connecter sur leur PC entre deux rendez-vous, en mobilité sur leur smartphone, quand et où ils le souhaitent. Cette application les aide à adopter cette nouvelle démarche d’autoformation rendue possible grâce à cette plateforme en libre-service » Delphine COSTEDOAT du Groupe BPCE.
Découvrir comment fidéliser vos vendeurs grâce au mobile learning
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Conclusion
Les entreprises ont compris l’importance d’amener la formation au plus près des forces de vente. Avec une solution mobile comme Teach on Mars, les vendeurs, conseillers et distributeurs peuvent se former à tout moment et de manière ludique pour devenir ambassadeurs de la marque et monter en compétences sur leurs métiers. Un moyen infaillible pour booster vos ventes.